Il vecchio modo di “fare marketing” non va più bene: le persone sono stanche di essere bombardate da email e telefonate commerciali a qualsiasi ora della giornata, spot televisivi che urlano a ripetizione le qualità eccezionali di un prodotto, per non parlare dei mucchi di volantini nelle cassette postali o ancora dei banner che disturbano la navigazione su un sito web.
Ecco, tutto ciò ha un nome ben preciso: si chiama Outbound Marketing.
Questo tipo di strategia non va più bene semplicemente perché non è più efficace per il consumatore attuale. Al contrario, allontana le persone dalle aziende che ancora ne fanno uso.
Oggi i consumatori sono diventati più autonomi nel trovare i prodotti e i servizi di cui hanno bisogno grazie a Internet e alle nuove tecnologie. Non cercano messaggi promozionali, ma contenuti informativi di qualità che possano dare risposte alle loro domande e i loro dubbi.
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Cosa vuol dire Inbound Marketing?
Inbound Marketing significa intercettare e attirare i potenziali clienti attraverso una strategia di contenuti efficace e personalizzata sui loro bisogni.
Cosa significa nella pratica?
Sono quattro le fasi di questo approccio:
- Attrai: il primo step serve a portare traffico sul tuo sito. Per farlo devi creare contenuti che rispondono alle ricerche degli utenti su Internet. Il principio è semplice: se ti fai trovare su Google e il tuo contenuto è ben visibile sul motore di ricerca, i visitatori arrivano a te in modo naturale. I contenuti devono quindi essere informativi per le persone e ottimizzati per i motori di ricerca. I canali di comunicazione più efficaci in cui veicolare i contenuti in questa fase sono i blog aziendali e i social media.
- Converti: i visitatori (che all’inizio sono perfetti sconosciuti) vanno trasformati in contatti. Come si fa? Devi acquisire alcuni loro dati personali: nome, cognome, provenienza e professione, tanto per cominciare; se conosci il tuo pubblico saprai anche quali sono le leve giuste per indirizzarlo verso l’acquisto. Ma come convincerli a lasciare i loro dati personali proprio a te? Occorre dare loro qualcosa in cambio, in questo caso dei contenuti utili. In questo caso ti vengono in aiuto le landing page: si tratta di pagine web costruite apposta per ottenere una conversione. Queste pagine sono efficaci allo scopo perché nella loro struttura contengono generalmente un form di contatto da compilare, con cui si richiede ai visitatori di inserire i propri dati per scaricare guide, ebook, tutorial e qualsiasi altro contenuto possa essere loro utile in quel dato momento.
- Chiudi: abbiamo ottenuto i dati personali dei visitatori. Ora i contatti devono essere convertiti in acquirenti! Per raggiungere lo scopo puoi sfruttare l’email marketing, ovvero l’invio di email diversificate in base agli interessi e ai comportamenti dei lead del tuo database. Le email devono offrire contenuti capaci di suscitare l’interesse della persona e guidarla lungo il funnel di vendita fino a portarla alla chiusura della vendita. Contenuti utili allo scopo sono ad esempio articoli, video e consigli di acquisto che invoglino i destinatari a comprare il prodotto o il servizio che proponiamo o a chiedere una consulenza.
- Delizia: cliente acquisito, lavoro finito? Niente affatto! il rapporto con i clienti non si esaurisce nel momento in cui si ottiene l’acquisto. I clienti acquisiti vanno seguiti, curati e “coccolati” nel tempo così da farli diventare clienti fidelizzati e, auspicabilmente, brand advocate che fanno spontaneamente pubblicità alla tua azienda. Ad esempio potresti sottoporre interviste per conoscere il grado di soddisfazione della tua clientela: la farai sentire importante. Puoi anche mandare email con materiali specifici inerenti i prodotti acquistati, come consigli d’uso o manutenzione.
Perché fare Inbound Marketing
Abbiamo visto come funziona, ora la domanda sorge spontanea: perché dovresti adottare questa metodologia? Ti diamo almeno 5 buone ragioni.
1. Richiede investimenti inferiori
Torniamo alle forme di pubblicità convenzionali: spot, manifesti, depliant, campagne telefoniche e di direct mail con l’acquisto di liste di contatti, banner su Internet. Sono tutti accomunati da costi altissimi, dalla realizzazione alla distribuzione. Al contrario, implementare una strategia di contenuti su un sito, via email e sui social è alla portata di ogni azienda.
2. È una strategia di lungo periodo
Anche qui è evidente la differenza con le tecniche pubblicitarie tradizionali, la cui efficacia è limitata nel tempo ad un breve periodo dal momento in cui vengono lanciate. Le pubblicazioni web, invece, grazie alla loro natura più “durevole”, producono risultati nel tempo: il valore dei contenuti nuovi (se fatti bene) si somma al valore dei contenuti vecchi, generando un circolo virtuoso che porta traffico e contatti in modo stabile e duraturo.
3. Porta traffico qualificato
Chi atterra sul tuo sito non ci finisce per caso, ma ti ha trovato perché con i tuoi contenuti tu puoi dargli le risposte che sta cercando. In altre parole? Questo significa che è in target con la tua offerta e, anche se non acquista subito, ci sono buone probabilità che sia predisposto a farlo in futuro. Un utente casuale o che non ha alcuna connessione con la tua azienda o con i tuoi prodotti, invece, non ha alcun interesse per il tuo bene o servizio: anche se visita le tue pagine, è poco probabile che sia spinto all’acquisto.
4. Converte di più (e meglio)
I contatti generati da un piano di contenuti organizzati secondo l’Inbound Marketing sono lead “caldi”. Come per il punto precedente, i contatti arrivano volontariamente e consapevolmente, perché sono alla ricerca di qualcosa e soprattutto perché hanno accettato di fornirti i loro dati. Per questo ci sono ottime probabilità che questi contatti diventino prima o poi acquirenti, a differenza dei lead “freddi” che sono molto più distanti dal diventare clienti.
5. Migliora la brand awareness
L’ultimo vantaggio riguarda il rafforzamento della notorietà e della reputazione del tuo brand. Se un utente trova interessante e valido quello che dici, arriverà a considerarti un vero specialista del settore e ad avere stima di te, contribuendo a diffondere un’immagine positiva della tua attività e un passaparola virtuoso intorno al tuo brand.
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