È incredibile come alcuni ostacoli possano trasformarsi in opportunità.
La pandemia ha spinto tantissime aziende a investire (o investire di più) nella propria presenza digitale, esplorando nuovi canali e rivalutando alcuni che sembravano aver perso smalto.
Tra questi, l’email marketing sembra godere di una nuova epoca d’oro. A confermarlo ci sono anche i dati di HubSpot, secondo cui gli ‘email marketers’ inviano oggi il 27% in più di e-mail rispetto ai tempi pre-pandemia.
Se non hai mai sfruttato questo canale, o l’hai fatto con poca convinzione, ecco qui qualche approfondimento che potrebbe convincerti a farlo.
Email marketing e relazioni
Potremmo paragonare il tuo sito web a un grande aeroporto: ogni pagina è una pista su cui possono atterrare gli utenti. Questi possono decidere di visitare altre piste, ma a un certo punto se ne andranno da un’altra parte.
I tuoi profili social aziendali sono come gli annunci alla stazione dei treni. Gli utenti sono intenti a chiacchierare mentre in sottofondo i messaggi audio si susseguono. Ma loro non ci fanno caso finché non arriva il tuo, che riguarda un treno di loro interesse. Ecco allora che improvvisamente si fanno attenti. Unico problema è che di annunci se ne sentono veramente tanti e i treni sono destinati a molti utenti.
Email e newsletter sono invece come un taxi. L’utente sale a bordo di un mezzo tutto suo e ha un rapporto one-to-one con il tassista, che sceglie il percorso migliore (e anche le conversazioni più adeguate) in base alle caratteristiche della persona, alla sua destinazione, al contesto.
Se c’è una caratteristica che, più di tutte, differenzia l’email marketing da altri canali è proprio la capacità di creare una relazione più diretta con gli utenti, siano essi clienti, potenziali clienti, fan, supporters o altro ancora.
Creare una relazione con i propri utenti è fondamentale, perché permette di generare quella fiducia che poi favorisce le scelte di acquisto.
Ricordati infatti che quando decidiamo di comprare qualcosa non lo facciamo solo a partire da evidenze logiche. La parte emotiva gioca un ruolo molto importante e devi tenerla in grande considerazione quando pianifichi la tua comunicazione.
A cosa può servirti l’email marketing
L’email marketing ha tantissimi utilizzi. Qui te ne suggeriamo solo alcuni.
- Aggiornare gli iscritti sulle novità aziendali
Puoi presentare nuovi progetti, nuove certificazioni o brevetti, nuovi strumenti, nuove competenze acquisite, ma anche parlare del team, anticipare la partecipazioni ad eventi, raccontare di quelli che organizzi tu, ecc. Le possibilità sono davvero tante!
La scelta dipende da cosa vuoi ottenere, dal tipo di brand che hai scelto, dalle persone a cui ti rivolgi;
- Rinforzare il brand raccontando la tua storia
Puoi farlo nel vero senso del termine, condividendo aneddoti passati e presenti, oppure rafforzare l’identità aziendale spiegando i valori di riferimento e come vengono messi in pratica;
- Condividere informazioni utili
Puoi condividere consigli e trucchi del mestiere che possano facilitare la vita (e le decisioni d’acquisto) dei tuoi lettori;
- Raccogliere più facilmente feedback e recensioni
Un potenziale cliente sarà più incline a scegliere i tuoi prodotti o servizi se a parlarne bene è qualcuno che li ha già provati. Le recensioni sono dunque importantissime ma sottovalutate e non sempre facili da recuperare. Ecco che una newsletter con una CTA ben piazzata può tornare utile.
Lo stesso vale per i feedback, che possono aiutarti a perfezionare quanto già offri;
- Aumentare la visibilità di prodotti e servizi
Ovviamente, l’email marketing è il modo più diretto per presentare agli iscritti i tuoi prodotti e servizi. Meglio ancora se sono i prodotti e i servizi giusti proprio per quell’utente.
Quali benefici?
Così come gli usi, anche i benefici dell’email marketing sono più di uno.
- Più traffico al sito
Mail e newsletter sono in grado di suscitare l’interesse del lettore e di spingerlo a saperne di più. Funzionano un po’ come delle anteprime dei contenuti, approfonditi, che si trovano nel sito.
- Aumentare lead e vendite
Un utente è più incline all’acquisto se riceve una newsletter aziendale dove si parla di un prodotto di suo interesse. Le probabilità che clicchi sul link che lo porta alla scheda prodotto sono alte e a quel punto, se la scheda è costruita bene, l’utente sarà a un passo dall’acquisto.
Lo stesso meccanismo vale anche nel caso volesse solo qualche informazione in più.
- Velocizza il processo di acquisto
Il punto precedente spiega quanto email e newsletter riducano e semplifichino i passaggi che l’utente deve compiere per giungere a un acquisto. Ma c’è anche un altro modo in cui l’email marketing velocizza il processo.
I consigli e le nozioni che condividi con le tue email istruiscono il lettore. Ciò significa che, quando si rivolgerà a te o alla tua azienda, non ti farà perdere tempo perché avrà già le idee sufficientemente chiare. Ti richiederà meno sforzo e le probabilità di investire energie in un potenziale cliente che poi non acquista saranno minime.
A ciò va aggiunto che l’email marketing:
- costa meno di altri canali di promozione,
- è automatizzabile (puoi inviare la stessa mail a moltissime persone come e quando vuoi tu),
- offre risultati/dati immediatamente (le piattaforme di mailing permettono di monitorare tutte le metriche utili e questo ti consente di individuare cosa funziona e cosa no in tempi rapidi).
Come ricavare il meglio dal tuo email marketing
1. Personalizza i messaggi
Al giorno d’oggi, gran parte degli utenti è consapevole della mole di informazioni che le aziende hanno su di loro, per questo si aspettano di ricevere messaggi personalizzati.
Una ricerca condotta da Janrain e Blue Research ha evidenziato come il 96% dei consumatori abbia ricevuto via mail informazioni o promozioni errate rispetto alle loro esigenze.
Dopo aver ricevuto queste comunicazioni non in target, il 94% ha intrapreso almeno una delle seguenti azioni:
- eliminare automaticamente le email (68%),
- annullare l’iscrizione alla newsletter (54%:),
- etichettare le e-mail di quel mittente come “spam” (45%:),
Inoltre:
- il 29% è diventato meno disposto ad acquistare prodotti dell’azienda,
- il 13% ha visitato meno frequentemente il sito,
- il 10% non ha mai più visitato il sito.
La mancata personalizzazione dei messaggi porta dunque un danno di immagine e anche economico.
Di contro, i messaggi personalizzati hanno un ROI del 122% [Instapage].
Anche solo scegliere un oggetto che faccia riferimento al destinatario genera tassi di apertura superiori di circa il 50% rispetto alle mail con un oggetto standard. [Oberlo]
2. Dai potere agli utenti
C’è un’altra iniziativa molto utile che si colloca sulla scia della personalizzazione: il drip marketing.
Il drip marketing consiste nell’inviare all’utente, in maniera automatizzata e regolare, una serie di mail con il medesimo aspetto grafico ma con contenuti diversi. La sequenza di mail parte solo dopo un’azione specifica dell’utente, offre esclusivamente informazioni di suo interesse e ha una finalità ben precisa.
Facciamo un esempio.
Ti hanno regalato un bonsai e, nel tentativo di capirne di più, sei finito sul sito di un’azienda che vende piante e terricci.
In particolare, stai leggendo un articolo dedicato proprio ai bonsai e, alla fine del testo, l’azienda ti invita a lasciare il tuo indirizzo email per ricevere direttamente nella tua casella di posta “le 4 regole fondamentale della cura dei bonsai”.
Nel sito hai visto che ci sono molte altre pagine e molti altri articoli dedicati ad altri temi che hanno richieste simili. Ma tu sei interessato solo ai bonsai, così questa volta decidi di lasciare il tuo indirizzo.
Nelle settimane successive ricevi le 4 mail, una a settimana, ognuna con una regola da seguire per avere bonsai belli e sani. Le leggi volentieri, perché vuoi imparare.
Finite le 4 mail, ne ricevi una quinta dove l’azienda ti propone una serie di prodotti che possono fare al caso tuo, con i relativi link al loro e-commerce. Tra questi, c’è il concime giusto per il tuo bonsai…
Le email di una campagna di drip marketing sono perfettamente tagliate sull’utente. Non solo per quanto riguarda i contenuti ma anche la tempistica, perché vengono inviate solo se l’utente fa qualcosa che dimostra la volontà di riceverle.
3. Usa gli UGC
UGC sta per User Generated Contents, ovvero contenuti generati dagli utenti.
Qualsiasi contenuto creato dai tuoi clienti che parli di te o dei tuoi prodotti/servizi è un UGC: articoli di blog, video in cui il cliente prova un tuo prodotto, fotografie “prima e dopo”, post sui social, recensioni in forma testuale o video, ecc.
Condividere UGC nel tuo email marketing favorisce le conversioni. Questo è particolarmente vero, proprio per le recensioni.
Nel 2020, l’87% dei consumatori ha letto le recensioni online dei business locali prima di decidere a chi rivolgersi Brightlocal]. Nel 2019 era l’81%. Oggi la percentuale sarà più alta ancora e il fenomeno tocca tutti i settori, non solo le attività più piccole.
Come detto in precedenza, le recensioni (così come gli UGC) funzionano perché le persone si fidano dell’opinione di chi ti ha già provato.
4. Cura il design
Al di là del gusto personale, ci sono delle configurazioni estetiche che sembrano funzionare meglio di altre.
Nel caso di email e newsletter l’elemento che più di tutti va considerato è la responsività: i messaggi devono caricarsi velocemente e risultare leggibili anche da smartphone.
Un design minimalista, con pochi elementi, facilita la lettura, evita distrazioni e fa capire immediatamente al lettore i passaggi da compiere successivamente.
Molto apprezzato e da considerare è poi il dark mode, ovvero la versione con sfondo scuro, che abbaglia decisamente meno.
Non prendere però queste come regole ferree: nell’email marketing, così come per altri canali, devi testare e verificare sul campo cosa funziona e cosa no.
5. CTA, poche ma buone
Le Call To Actions sono inviti che fai all’utente perché compia un’azione.
Ne esistono di tanti tipi e di solito si tratta di link sotto forma di frase (“Se hai bisogno di aiuto, contattaci”) o di pulsante da cliccare (“Download”, “Compra”).
Sono importantissime, perché se non dici all’utente cosa vuoi che faccia, lui non lo farà. E anche se volesse farlo, probabilmente non saprebbe come arrivarci.
Le CTA dunque facilitano la navigazione e al contempo favoriscono acquisizione di lead, conversioni e acquisti.
Tim Ash, CEO di SiteTuners ha detto:
«Affinché la tua CTA funzioni devono accadere queste due cose. Innanzitutto, i visitatori devono essere in grado di trovarla senza alcuno sforzo. In secondo luogo, gli utenti devono immediatamente sapere cosa stanno facendo»
Una CTA è davvero efficace se spiega all’utente perché dovrebbe compiere quell’azione. Bisogna dargli un motivo, un incentivo!
Può trattarsi di un vantaggio: un pulsante con scritto “Prenota una call” accompagnato dalla frase “È gratis” è più efficace dello stesso pulsante senza la frase. Oppure può trattarsi di uno svantaggio: “Iscriviti subito” accompagnato dalla frase “la promozione scade domani”.
Per quanto riguarda il “design” delle CTA del tuo email marketing, la parola d’ordine è semplificare.
È meglio inserirne poche per non confondere: troppe scelte possono “immobilizzare” l’utente, col rischio che non ne clicchi nessuna.
Definisci le priorità di ciò che vuoi ottenere e scegline una o due, ben precise. Usa poi frasi semplici, parole chiare.
Rendile ben visibili scegliendo con cura la posizione, forme e colori.
Infine, semplifica e riduci anche i passaggi che l’utente deve seguire dopo aver cliccato la CTA.
Se hai dubbi, ricordati questo: meno fatica farai fare all’utente e più questo seguirà il percorso che hai pensato per lui.
6. I contenuti del tuo email marketing
Cuore delle tue newsletter è ciò che deciderai di inserire al loro interno.
Assicurati di non usare parole “vietate” dai filtri dei servizi di posta elettronica. In questo modo eviterai che la mail finisca in spam.
Inserisci sempre il link “disiscriviti”.
Non ingannare il lettore con un oggetto che cattura la sua attenzione ma che poi non ha nulla a che fare con il contenuto dell’email. Sii onesto: non condividere informazioni ingannevoli o volutamente imprecise.
Non esagerare con i contenuti commerciali. Va bene spingere i tuoi prodotti o servizi, ma dai la priorità ai contenuti informativi.
Per approfondire il tema dei contenuti, leggi anche l’articolo “Content Marketing. Come valutare un contenuto di qualità”.
Il principio fondamentale
Infine, il consiglio più importante: crea le newsletter pensando che a riceverle saranno delle persone.
Mettiti nei loro panni: sono scritte in modo piacevole? Sono interessanti e utili? Raccontano qualcosa di autentico su di te o sulla tua azienda? Oppure sono solo dei messaggi commerciali, magari pure autocelebrativi?
L’email marketing è un mezzo per ottenere lead e conversioni, ma il suo vero potere sta — come abbiamo detto all’inizio di questo articolo — nella capacità di generare fiducia in chi le legge.
Per riuscirci ti basta seguire un semplice principio. Un principio che sta alla base del marketing attuale ma che ancora tante aziende trascurano.
Qual’è?
Metti il cliente al centro di tutto.
E se non sai da che parte cominciare con l’email marketing o vuoi migliorare le prestazioni delle tue campagne, parlane con noi!
"*" indica i campi obbligatori
