Lead generation: a chi non piacerebbe un percorso di conversione online facile, veloce, che porta all’acquisto diretto, senza passare dal via? Sono in molti a desiderare che un semplice articolo di blog riesca a convertire un utente in cliente, e magari anche fidelizzarlo in men che non si dica.
Ma questo succede solo quando si gioca a Monopoli. Nella realtà, lo saprai bene anche tu, le cose funzionano in modo decisamente diverso.
Se ci tieni ai tuoi clienti e pensi che il successo di ciò che fai non sia legato solo al fatturato, ma al valore che riesci a dare alla vita delle persone, allora non ti basterà vendere. Vorrai conquistarli, guadagnarti la loro fiducia.
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A cosa serve mettere un vestito da mille euro al primo appuntamento solo per ammaliare una persona, se poi al secondo e al terzo incontro le proponi solo jeans e magliette stracciate? Quello che vogliamo dire è che la vendita diretta può essere un fuoco di paglia, che funziona una volta e poi basta. Una strategia che, invece, si basa su una buona e sana comunicazione online (volta all’acquisizione del cliente), ti permette di tenere stretti tutti coloro che hai saputo far innamorare della tua azienda. Saranno loro i primi a portarti dei nuovi contatti, avviando un inarrestabile passaparola virtuoso, intramontabile strumento di marketing.
È più difficile studiare una strategia di lead generation? Sì.
I risultati arrivano più lentamente? Sì, proprio come la cottura a fuoco lento fa venir fuori dei piatti molto più buoni.
Chi si occupa di Inbound Marketing ha il dovere etico e professionale di formare le aziende che si apprestano a investire online, esortandole a non considerare solo le conversioni immediate come metro di giudizio sull’andamento di questa o quella campagna di comunicazione. Per fare arrivare questo messaggio è necessario spiegare nel modo più chiaro possibile come funziona il percorso di conversione online.
ll buyer’s journey
Partiamo da un principio sacrosanto: gli utenti non vogliono essere assillati con continue persuasioni all’acquisto. Puntare su call-to-action come “compra subito!” spoglia la comunicazione di tutto il valore che poteva avere. Davvero non abbiamo da dire altro che “non perdere questa fantastica occasione!”? Non è possibile. Sforziamoci!
Quello che puoi fare per non cadere nel tranello della vendita facile e veloce, è capire che strada compiono i tuoi potenziali clienti prima di acquistare qualcosa. Non fossilizzarti su schemi precostituiti, perché il percorso di cui parliamo non è quasi mai lineare, infatti le persone possono fare continue deviazioni rispetto a quello che hai previsto tu a tavolino.
Il buyer’s journey è il processo attraverso cui le persone passano per conoscere, attribuire valore e infine acquistare un prodotto o servizio. Possiamo riassumerlo in tre step principali:
- Fase Awareness → in questa fase l’utente si rende conto di avere un problema da risolvere o un’esigenza da soddisfare;
- Fase Consideration → qui l’utente ha messo a fuoco il problema e ha già identificato delle possibili soluzioni da cercare. Dove? Google, ecommerce, siti istituzionali o marketplace come Amazon;
- Fase Decision → adesso l’utente ha vagliato tutte le possibilità che ha a disposizione, e finisce per sceglierne solo una!
Come definire il buyer’s journey della tua azienda?
Prima di tutto devi conoscere molto bene i tuoi clienti. Questo è possibile attraverso un’analisi di mercato, utilizzando strumenti come Google Analytics, SEMRush, SEOZoom, Google Trends. Dopodiché, puoi provare a rispondere a determinate domande per ciascuno step individuato.
Esempi per la Fase Awareness:
- I tuoi clienti ideali come identificano i loro successi?
- Come decidono quali sono i bisogni prioritari?
Ora che hanno chiaramente identificato quali sono le esigenze da soddisfare, cercano soluzioni.
Esempi per la Fase Consideration:
- Quali soluzioni valutano i tuoi clienti?
- Come si informano su ciò che stanno per acquistare?
- Come valutano i pro e i contro di ciascuna soluzione?
- Come scelgono la soluzione più adatta a loro?
Ora siamo alla decisione finale.
Esempi per la Fase Decision:
- Quali criteri utilizzano per scegliere?
- Quando entrano in contatto con la tua azienda, cosa preferiscono rispetto ai tuoi competitor?
- Che aspettative hanno nei confronti del tuo prodotto/servizio?
Rispondere a queste domande ti aiuterà capire quali contenuti da proporre di fase in fase. Se il tuo potenziale cliente si trova al primo step (Awareness), in cui ancora deve capire qual è esattamente il problema, non puoi proporgli già la soluzione (il tuo prodotto). Semmai dovrai educarlo con dei contenuti informativi, che gli facciano capire che ha effettivamente un bisogno da soddisfare.
Se si trova nella fase decisionale, allora sì che puoi proporgli il tuo prodotto e spingere all’acquisto! Prima però devi conquistare la sua fiducia. E ne vale sempre la pena, perché un cliente conquistato grazie ad una buona strategia di lead generation è un cliente che resta domani, e anche dopodomani.
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