Come creare un sito Web B2B efficace: aspetti da curare

Sono lontani i tempi in cui i siti web delle aziende erano l’equivalente di cataloghi online, realizzati per essere una mera rappresentazione dell’azienda e della sua offerta sul web. Così come sono cambiati gli acquirenti e i loro comportamenti di acquisto, anche web e motori di ricerca si sono evoluti, rendendo questo approccio al webdesign completamente obsoleto.

Venditori e tecniche di lead generation tradizionali non possono più raggiungere e influenzare i prospects oggi come in passato, perché il processo di acquisto non è più a controllo esclusivo dell’azienda, ma dipende anche in buona parte dagli acquirenti stessi. 

Il sito web aziendale è diventato così una componente fondamentale nel moderno approccio “self- service” adottato dai buyer in fase di ricerca e nelle strategie adottate dai web marketer delle aziende B2B. 

Ma quali caratteristiche rendono un sito web B2B davvero efficace?

Un sito web B2B efficace è quello che aiuta i potenziali clienti a compiere le loro ricerche, risponde alle loro esigenze e, allo stesso tempo, genera lead qualificati. Molto di più di una bella grafica, include tutta quella strategia di supporto che comprende la struttura del sito, i contenuti, il layout, l’ottimizzazione per i motori di ricerca e molto altro.

Per raggiungere lo scopo, deve:

• avere traffico ed essere “trovabile” dagli utenti, soprattutto tramite ricerche organiche ma anche da altri canali
• essere ingaggiante, creare una connessione istantanea, delineare un customer journey chiaro e una user experience positiva
• Convertire! Che sia ottenere una richiesta di informazioni o un acquisto, deve portare l’utente anonimo a compiere un’azione che lo renda identificabile

Come raggiungere tutti questi obiettivi? Ecco una breve checklist con i principali punti da tenere a mente!

Ricerca

Sebbene rinnovare un sito richieda anche un approccio nuovo alle cose, ci sono molte informazioni utili da estrapolare dalla situazione corrente.

In primis occorre analizzare il sito attuale: assicurati di aver integrato gli strumenti di Analytics come Google Analytics e Search Console per l’analisi dei dati di traffico prima di pianificare la creazione della nuova versione.

Controlla le pagine con il maggiore e minor traffico: quelle con la maggior quota di traffico globale sono da tenere in considerazione anche per la nuova versione del sito, mentre quelle che portano poco o niente traffico vanno ripensate o, eventualmente, eliminate. Il buon senso in questi casi ci impone comunque di procedere con cautela, in quanto un basso traffico potrebbe essere indice di problemi SEO o di navigazione.

Search Console rivelerà qualsiasi problema tecnico che potrebbe incidere su alcuni risultati all’interno di Analytics: sitemap assente o inaccurata, errori di crawling o, nel peggiore dei casi, azioni manuali di spam. Prendi nota di tutto ciò che non va e pianifica le successive azioni per sistemare i problemi. Un altro tool molto utile in questo caso è Hotjar, che permette di creare delle mappe di calore che mostrano cosa gli utenti visualizzano, rivelando dove passano il loro tempo, dove cliccano e cosa non guardano nemmeno.

Ultimo ma non per importanza, guarda cosa fanno i competitor: questo non ti serve solo per sapere come vanno le cose nel tuo settore e quali pratiche sono più diffuse, ma anche per assicurarti di cosa ti rende davvero diverso da tutti gli altri. Anche se fatto per sbaglio o involontariamente, copiare il design di un competitor non ti porterà ad avere un sito efficace, ma rischi di ottenere l’effetto opposto. E tu non vuoi che questo accada, vero? Dallo studio dei competitor con appositi strumenti puoi ottenere anche una panoramica delle keyword che utilizzano per posizionarsi e usare queste informazioni per la tua attività di ottimizzazione.

Strategia

Assicurati di aver trovato una chiara proposizione di valore: un sito web efficace espone in modo chiaro chi sei e cosa fai per stabilire una connessione con l’utente e instaurare un rapporto di fiducia mano a mano che prosegue nella navigazione. Una proposizione di valore forte è utile anche ai fini SEO per la scelta delle parole chiave più adatte e per la definizione dell’alberatura del sito.

A proposito di scelta delle keyword: farsi trovare dagli acquirenti in qualunque stadio del customer journey è un’altra delle caratteristiche per poter definire un sito web B2B davvero efficace! Pianificare la strategia di posizionamento prima del design di un sito permette di incorporare le parole chiave all’interno di ogni contenuto che viene prodotto – dagli articoli di blog ai testi di accompagnamento delle pagine prodotto – aumentando così le possibilità di scalare le posizioni all’interno delle SERP di Google.

Come scegliere le parole chiave? I criteri principali sono i volumi di ricerca – cioè quante volte quella determinata keyword viene cercata mensilmente – e la difficoltà – cioè quanta competizione abbiamo per poterci posizionare con quella determinata parola chiave. Inoltre, occorre verificare per quali termini il nostro sito si posiziona attualmente. Una volta analizzati i dati ed estrapolata una rosa di parole chiave, bisogna considerare quali di queste sono più adatte alla nostra strategia, considerando anche la qualità del traffico che queste possono portare al sito.

Da leggere: Strategia omnichannel B2B: come raggiungere il tuo target sui canali giusti

Pianificazione

All’interno di un webdesign B2B efficace la sitemap è lo strumento che mostra ai motori di ricerca quali pagine compongono il sito e dove queste si troveranno. Anche la sitemap dovrebbe essere in linea con le attività condotte fino a questo momento e includere pagine che rispettano la strategia di posizionamento, oltre che il buyer’s journey compiuto dalle tue buyer persona.

Come creare la sitemap ideale? Vale il mantra meno è meglio. Devi sempre pensare che gli utenti che atterrano sul tuo sito non hanno molto tempo da spendere per leggere tutti i tuoi contenuti e le infinite sfumature del tuo lavoro, quindi taglia laddove possibile.

Presta attenzione a dare contenuti adatti ad ogni fase del buyer’s journey, sia che tu venda un prodotto o un servizio.

Ricordati di includere nella tua sitemap anche:

• Pagine relative a termini di utilizzo e condizioni/privacy
• Blog e blog post, se presenti
• Landing page
• Thank you page

La questione del poco tempo a disposizione vale anche per un altro aspetto: la velocità di navigazione del sito. Ricorda sempre che hai solo pochi secondi per coinvolgere l’utente nei primi istanti della sua visita! Proporre un menù infinito e pieno di sottomenu rischia di produrre l’effetto opposto, cioè di farli scappare. Limita le opzioni per evitare di creare confusione e struttura il tuo sito facendo in modo che chi ci arriva trovi i contenuti che cerca in poco tempo.

Presentare una struttura dei contenuti coerente e in linea con le fasi del customer journey significa dimostrare anche conoscenza del proprio cliente e stimolare così la sua fiducia , che percepisce di essere compreso nei suoi bisogni ed è così incentivato a rimanere sul sito.

Design

Veniamo ora alla pratica: la homepage è un elemento cruciale per un webdesign efficace che può creare molte riflessioni e grattacapi. Perché è così importante? Per tre ragioni:

• è la prima pagina che i visitatori vedranno
• i visitatori potrebbero essere in qualunque stadio del processo di acquisto
• ci sono solo pochi secondi per convincere i visitatori a rimanere o uscire dal sito 

Come prima cosa occorre prestare attenzione all’header e, più in generale, alla parte above the fold, cioè quella sezione della pagina immediatamente visibile all’utente senza che questo debba scorrere con il mouse. È importante che questa parte comunichi che cosa fai, per chi e perché. In altre parole, la tua value proposition.

Altri contenuti utili da includere in homepage sono:

• il tuo elemento di differenziazione, quello che spiega perché dovrebbero scegliere te
• testimonianze: dire che sei il migliore non basta, devi poterlo provare per ottenere la fiducia dei tuoi prospect. Recensioni, case study e referenze sono tutti contenuti che ti possono aiutare in questo
• Call to Action: semplifica il buyer’s journey in qualunque stadio si trovi il tuo potenziale cliente con CTA opportunamente posizionate

Ottimizzazione

All’ultimo punto del paragrafo precedente si ricollega un altro concetto fondamentale per costruire un sito B2B efficace: l’ottimizzazione delle conversioni, nota anche come conversion rate optimization.

Per facilitare il passaggio dell’utente attraverso il funnel di vendita, posizionare più punti di conversione all’interno del sito rappresenta un’azione da non sottovalutare. Ognuno di questi punti deve essere chiaro su quello che l’utente riceverà in cambio, che si tratti di richiedere un preventivo, prenotare una demo, provare gratis o scaricare un contenuto. Un punto di conversione può essere costituito anche da una call to action che porta ad una landing page o ad un form da compilare all’interno della stessa pagina.

Perché siano davvero utili, i contatti ottenuti dalla compilazione dei form sul sito web dovrebbero essere raccolti in un apposito database in cui conservare tutti i lead e da utilizzare come base per future attività di email marketing.

Uno dei sistemi più evoluti ed efficienti per la gestione dei lead B2B è sicuramente HubSpot, la piattaforma di marketing automation all inclusive di cui Meta Line è partner.

Di pari passo con la conversion rate optimization troviamo anche la SEO o ottimizzazione per i motori di ricerca. Rendere il proprio sito web B2B ottimizzato per i motori di ricerca significa adottare una serie di accorgimenti, strutture e tecniche per rendere il sito più gradevole agli occhi dei motori di ricerca, ma prima ancora alle persone. 

Nella pratica, questo si traduce con:

• Creare meta title unici contenenti la parola chiave per cui vogliamo posizionare quella determinata pagina 
• Creare meta description a supporto del title per incrementare il tasso di click
• Ottimizzare il meta tag H1 e il corpo del testo della pagina con le keyword
• Collegare le pagine interne tra loro con appositi link, sfruttando le parole chiave in modo naturale
• Ottimizzare le immagini inserendo le parole chiave nell’ALT tag o testo alternativo all’immagine

Questi sono alcuni accorgimenti basilari per ottimizzare un sito web, ma l’ottimizzazione per i motori di ricerca è una materia complessa dove sono coinvolti moltissimi fattori, da quelli interni al sito web ad altri esterni.

In conclusione: non sottovalutare il potere di un sito web ben progettato e ottimizzato ma, soprattutto, non dimenticare le tue buyer persona! Ogni scelta, ogni accorgimento deve essere preceduto da una attenta riflessione su chi sono le persone a cui ti rivolgi e quali sono le problematiche a cui devono trovare una soluzione.

Questi accorgimenti sono la base per creare un sito web B2B efficace, per il resto puoi rivolgerti a Meta Line. Contattaci per scoprire come possiamo aiutarti.